maanantai 12. lokakuuta 2015

Tampere ES: Bisnestä Venäjällä

Luento Venäjä-kaupasta kokosi kiinnostuneita viime keskiviikkona 7.10. Y-kampukselle kuulemaan kahden yrittäjän kokemuksia. Tapahtuma oli järjestetty yhteistyössä Tampere Entrepreneurship Societyn (lyhyemmin Tampere ES) kanssa, jonka tarkoituksena on yhdistää yrittäjähenkisiä opiskelijoita TAMKilta, Tampereen teknilliseltä yliopistolta sekä Tampereen yliopistolta. Lisätietoa löytyy Tampere ES:n verkkosivuilta.


Pauli Haatainen, Eastkey Oy


Venäjän kulttuuri

Ensin puheenvuoron sai Pauli Haatainen, jolla on vuosien kokemus Venäjä-kaupassa. Haatainen puhui vakuuttavasti venäläisen kulttuurin näkymisestä politiikassa ja poliittisessa päätöksenteossa. Erityisesti johtajissa näkyy suuren ja vahvan ihannointi, jota korostetaan kauppakumppanille aina kuin mahdollista. Maskuliinisuus näkyy myös patriarkaalisessa uskonnossa ja päätöksenteossa. Vastuunjakamattomuus on selkeä ero suomalaiseen kulttuuriin: päällikkö vastaa kaikesta ja jos hän tekee virheitä, joku muu astuu hänen tilalleen. Vastakohtana tälle on matriarkaalisuus: naisten ihannointi ja kunnioitus sekä perheen pitäminen suuressa arvossa.


Venäjän valtakoneisto ja liiketoiminnan peruserot Eurooppaan

Venäjällä yrityksissä toimitusjohtajalla ei ole kuin näennäinen valta, joten kauppaa tehdessä tulee etsiä se oikea johtohenkilö neuvotteluihin. Yrityksen pääjohtajana toimii monesti sen omistaja. Myös valtion rahoituksessa ilmenee tämä ero. Haatainen kertoo, että presidentin budjetin osuus on noin 70 % ja liittovaltion budjetin 30 %. 

Kauppaneuvottelut vievät aikaa venäläisten kanssa, koska ensin varsinaisia neuvotteluita tapana on tutustua paremmin. Kauppaa ei tehdä vielä ensimmäisellä tapaamiskerralla, vaan prosessi voi kestää kuukausia. Suhteilla on hyvin suuri merkitys, kirjallisella sopimuksella ei ole painoarvoa, siihen kirjataan lähinnä ne asiat, joihin toisessa osapuolessa ei luoteta. Maskuliinisuus näkyy yritysmaailmassa myös siinä, että naisen asema on edelleen heikko, joskin paranemassa. Neuvotteluissa harvemmin näkyy naisia.

Venäjän keskeiset tulevaisuuden uhat

Ikärakenne Venäjällä on pahasti vinoutunut, kun syntyvyys on laskenut ja väestö vanhenee. Venäjällä keskimääräinen elinikäodote miehillä on 57 vuotta, naisilla hieman enemmän. Tämä on huomattavasti vähemmän, kuin esimerkiksi Suomessa. Venäjä ei myöskään ota vastaan pakolaisia, joka olisi keino lisätä työvoiman määrää. Islamin uskonto on suuressa nousussa, ja ennusteiden mukaan siitä tulee maan suurin uskonto vuoteen 2025 mennessä.


Lasse Borg, EPP-Pack Oy


Ongelmat Venäjän kaupassa

Toisena puhujana lavalle astui Lasse Borg, joka on yrittäjä 4. polvessa. Hän kertoi yhden suurista ongelmista kaupassa olevan ostajan löytämisen Venäjällä. Messut ovat hyvä paikka tavata potentiaalisia ostajia, jota kautta myös hänen oma yrityksensä on kasvattanut asiakaspohjaansa. Ensimmäisenä vuonna kauppoja ei juuri tule, mutta toisena vuonna tilauksia on tehty samantien. Kun tilaus tehdään tänään, tuotteet haluttaisiin toimitettuna jo huomenna. Lupaprosessi lisää kaupanteon haastavuutta roimasti. Suomalais-Venäläinen kauppakamari auttaa yrityksiä kauppaprosessissa. 

Logistiikassa tullaus on oma haasteensa. Vain venäläinen yhtiö, jolla on venäläinen johtaja, voi tullata. Tullaus tulisikin antaa venäläisten hoidettavaksi kaupanteossa, mutta opetella se myös itse. Kaikki dokumentit tulee pitää järjestyksessä sisältäen tarvittavat merkinnät, koodit, sertifikaatit ym.

Borg mainitsee haasteena organisaation ostajan eli päättäjän löytämisen, mistä Haatakainen myös puhui edellä. Pyramidirakenne yrityksissä on vahva. Oman aseman näyttäminen on tärkeää, ja ennen neuvotteluja tulisi miettiä valmiiksi mihin ehtoihin ollaan valmiita suostumaan ja mihin ei. Suurin osa venäläisistä ei osaa englantia, joten oma kielitaito on eduksi. Oman yrityksen verkkosivut tulisi olla myös kyrilisin kirjaimin, muuten kaupanteko voi pysähtyä siihen.


Ruplan kurssiheilahtelut vaikuttavat kauppaan ja mikäli on mahdollisuus tehdä kauppaa ruplilla, asiakaskunta kasvaa nopeasti. Tarjousten hintojen voimassaolo tulee miettiä kannattavasti: esimerkiksi ruplahinnat voivat olla voimassa päivän, eurohinnat pidempään. Sovitut tapaamisen kannattaa varmistaa vielä samana päivänä, koska aikakäsitys on liikkuva. Toisaalta, jos yritykselläsi on hyvä asema, tapaamiset pitävät ja niitä voidaan sopia jopa kolmen viikon päähän.

Yrityksen suojaus Venäjän markkinoilla ehkäisee yritysvaltauksia ja huijauksia. Riskienhallinta tulee ottaa huomioon myös ruplan arvon kanssa: Jos valuutan arvo laskee liiaksi, venäläisillä ei ole enää varaa ostaa. Asiakkaan kanssa tulisi pyrkiä hyviin piireihin, joka omalla tavallaan vahvistaa maksunsaamista. 


Suomalaisten hidasteet ja kehitettävät asiat

Tuotteistuksessa kilpailu on huomattavasti kovempaa. Moskovassa tavaraa ja brändejä on liikkeellä moninkertaisesti verrattuna Helsinkiin, joka saa aikaan suuren kilpailun. Kallein luksus myy parhaiten. Jos tuote on liian halpa, venäläinen ei osta. Suomalaisten kannattaa mainostaa hyviä, laadukkaita tuotteita, joka on kilpailuvaltti halpamaita vastaan. 

Venäjällä tulee ottaa huomioon naisten suuri kunnioitus ja toimia sen mukaisesti. Naisille tulee avata ovi, kaataa vettä lasiin tai ojentaa takki. Näiden käytöstapojen huomioimatta jättäminen voi johtaa kauppojen peruuntumiseen. 

Suomella on hyvä logistinen sijainti Venäjään nähden ja kaupankäyntiä ei tulisi pelätä. Kauppaan tulisi lähteä rohkeasti mukaan ja pelkäämättä epäonnistumisia. 

Suomalaisten vahvuudet

Kielitaito, rehellisyys ja luotettavuus ovat suomalaisten vahvuuksia ulkomaankaupassa Venäjän kanssa. Olemme avoimia, täsmällisiä ja omaamme hyvät IT-taidot. Borg kertoo, että kulttuurimme Venäjän kanssa ovat yllättävän samankaltaisia, joka auttaa yhteisessä kommunikoinnissa. 

Vinkkinä kaupankäyntiin oma tuotemerkki kannattaa rekisteröidä eli suojata. Koko EU:n alueella tätä hoitaa OAMI ja koko maailman alueella WIPO. WIPO ottaa tiedot suoraan OAMI:lta, joka ripeyttää asiointia.